前言：一直以来，材料生产行业有着自己的“高度”：具有科技含量的产品、规范化的管理体系、持续不断的科研投入、成熟有效的宣传与销售渠道……多重优势就能打造出“一览众峰小”的材料生产企业。许多材料产业工作者确信，只要能研发出超越市场主流指标的新产品，加之有宽绰的资金托底，宣传、运营能跟得上发展的步伐，就有希望达到这个“高度”。然而在2016年8月31日的“创业在上海”沙龙活动中，两家企业的项目团队与我们分享了不一样的故事与思路，向我们展示了材料生产行业新的“高度”。

  一、我们的产品很优秀，潜在市场也很广阔，问题是如何让客户感知到这些

——“创选宝”防静电橡胶项目的分享

       “我们的防静电橡胶产品电阻性能优于竞品5倍以上，使用寿命超过对手2-5倍。然而这并不是客户选择我们产品的决定性因素。”创选宝防静电橡胶项目的分享者殳先生向我们坦言，“品质逊于我们的竞品依然可以达到基本的技术指标，甚至也符合一定的国家标准，如果再加上合理的技术指导和安全使用也不会在其有效期内产生问题。因此让客户选择我们产品的关键在于，是否能够抓住用户的细分需求，谁能获得客户的信任。安全，决不能含糊和掉以轻心！”

1、危险品行业聚焦，细分领域发现新需求

       “2013-2016年，国内发生多起危险品爆炸事故，经过专家考证，其中都存在静电放电造成事故的事实和嫌疑。”殳先生对我们说，据调查，截止2009年，我国危险品仓储单位总数为31万家，以每家配套60平米防静电橡胶产品计算，市场总额就达到1860万平米，而目前国内防静电橡胶年产量也就650万平米，仅此这一细分市场就预示着广阔的市场。

2、领域思维缺失就是行业“真”痛点

       “这两年来，与我们签约的危险品存储领域类订单越来越多，而让我们感到难过的是客户对防静电专业知识与防护技能的不足，这往往是导致事故突发的直接潜在原因，不是仅仅通过购买一批高质量防静电产品就能解决静电危害问题的。”殳先生痛心地向我们表示。“近来我去一新客户的工厂进行考察，这是一个很有历史的老厂，我发现原本厂房的地面设计就已经很好地满足了防静电的需要，老一辈做得很到位，然而新一代的管理人员由于对防静电知识的缺失，竟然画蛇添足地在地面上涂了一层防静电漆，结果不同区域，该防静电地面表面电阻落差非常明显，甚至不到1年，该防静电漆已经达不到基本的电阻指标，令其火工品生产车间的地面的静电防护能力大打折扣，反而存在极大的安全隐患……因此我们开始思考，如何让客户了解并学习防静电知识，引导客户自己做出明智的选择，进而感知到完整的安全的价值——这比向客户多卖几块橡胶板更有意义，也更重要！”。

3、抓住“真”痛点：建立产品之外的服务体系

       “我们已经开始这么做了。”殳先生对我们说，“目前已经有许多从业单位向我们发来了防静电培训指导的邀约……目前我们是免费为用户提供这些服务，但是在不远的将来，我们提供给客户的产品不再仅仅是防静电橡胶，而是一套的防静电整体技术解决方案。优质的实体产品仅仅是作为所提供安全服务的一个环节，而我们最终的价值则体现在为客户打造的安全可靠放心的静电防护解决方案”。

二、我们能够生产最优秀的导热材料，但我们只会推荐给客户正真需要的解决方案

——博息电子散热产品管理方案分享

       “在使用了我们的人工高导散热膜后，连续播放1小时高清视频的小米note后盖温度从此前的最高44.03℃变为36.92℃……”博息电子散热项目的分享者陈女士自豪地对我们说。“我们能够生产当前电子消费产品领域中最为先进的高导散热材料，但我们只会向客户推荐真正适合其产品的解决方案。”

1、关注新兴国家市场，搭乘非洲、印度智能手机市场增长的“顺风车”

       “2015年，发达国家与中国的智能手机市场增长开始趋于放缓，然而非洲国家与印度的智能手机市场依旧欣欣向荣。”陈女士对我们说，“面向非洲市场的传音手机是我们最大的客户，他们一半以上的设备中使用了我们提供的解决方案。”传音手机虽然在中国默默无闻，然而它却是非洲、印度智能手机市场的主要参与者之一。 

2、聚焦高性价比智能手机市场，提供优质解决方案

        一直以来，智能手机的散热设计主要还是靠品牌方自行解决。随着智能手机的普及，目前市场的增长点集中在价格在1500元以下的高性价比智能手机领域，而这一领域对于成本的控制非常严苛，因此品牌方将产品的散热设计外包给技术过硬的第三方厂商是大势所趋。“博息电子的发展紧扣了时代的脉搏。”陈女士说道。

3、坚定技术积累，发力一流厂商客户

        博息并不满足廉价智能手机市场方面的成功。2016年，博息与小米、LG、Lava等厂商签订了合作协议。“我们所提供的解决方案涵盖了高、中、低不同产品，从最高端的CCDNG材料到廉价的铜箔都会出现在我们的解决方案中，我们会根据客户的需要与成本考量定制出合适的解决方案。”陈女士说道。

三、阿杜有话说：

        两个毫不相关的项目团队，两套异曲同工的解决方案。创选宝防静电与博息电子为我们展示了对于材料生产商而言迈向“新高度”的道路。曾经有一个高科技材料项目负责人骄傲的对我说：我们不需要考虑产品的市场策略，“经销商会为我们解决，他们比我们懂的更多。”这套思路也许放在10年前是正确的，然而在技术与市场发展日新月异的今天，这种专注技术，却割裂自身与市场联系的做法无异于自掘坟墓。其实，高新科技的价值并不源于自身，而是体现在为人类社会做出改善的可能。只有发掘这种可能，市场才会回应高新科技的呐喊。

信息来源：http://cyds.shtic.com/contest/topic/1704.html

    ---责任编辑：创选宝S

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